销售经理个人年终的工作总结yabo官网3篇

发表时间:2019-9-12 22:45:00 手机版

一、负责区域的销售业绩回顾与分析
  (一)、业绩回顾
  1、整年度总现金回款110多万,超额完成公司规定的任务;
  2、成功开发了四个新客户;
  3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
  (二)、业绩分析
  1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:
  a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!
  b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
  c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
  2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
  3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。
  二、个人的成长和不足
  在公司领导和各位同事关心和支持下,xxxx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升,同时也存在着许多不足之处。
  1、心态的自我调节能力增强了;
  2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
  3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
  4、对整体市场认识的高度有待提升;
  5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
  三、工作中的失误和不足
  1、平邑市场
  虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
  2、泗水市场
  虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。
  3、滕州市场
  滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:
  (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
  (2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
  4、整个xx年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!
  四、xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
  由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致xxxx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。
  1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
  2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
  3、泗水:同滕州
  4、峄城:尚未解决
  通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
  根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条适合自己的路子,真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好,但必须符合以下条件:
  1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方酒太强等;
  2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;
  办事处运作的具体事宜:
  1、管理办事处化,业务人员本土化;
  2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;
  3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
  4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
  五、对公司的几点建议
  1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉,在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”;
  2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
  3、集中优势资源聚焦样板市场,真正做到“重点抓、抓重点”;
  4、注重品牌形象的塑造。
  总之xx年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的xx年,站在xx年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累。

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